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BELIEF防盜報警器銷售技巧

日期:12/12/08點擊:

向顧客推銷自己,向顧客推銷利益,本身就是向顧客推銷服務

掌握專業銷售技巧。有人養了一只鸚鵡,會說話。一天家里來了一個朋友,朋友左腿邁進門檻,鸚鵡說“歡迎光臨”;右腿邁進門檻,鸚鵡說“請坐”。告辭時,朋友左腿邁出門檻,鸚鵡說“歡迎下次光臨”,右腿邁出門檻,鸚鵡說“再見”。

在賣場,許多導購員在接待顧客時,只會說三句話:“歡迎光臨”“請隨便看看”或“如果喜歡就試試”;“歡迎下次光臨”或是“謝謝光臨”?!?/p>

以上導購員既沒有促銷,也沒有導購,這些話是不具有銷售力量的。他們有禮貌,卻不懂銷售技巧,只會招呼顧客,卻不會向顧客推銷產品.

一、向顧客推銷自己

在銷售活動中,人和產品同等重要。顧客購物時,不僅看產品是否合適,還要考慮導購員的形象。一位日本銷售專家通過調查發現,多數顧客之所以購買某種商品,尤其是某一品牌的商品,并不是對商品質量先有概念才做決定的,而是因為對銷售人員的感情和意見。據美國紐約銷售聯誼會的統計71%的人之所以從你那里購買,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你、接受你。簡而言之,就是讓顧客對你抱有好感。如果顧客不喜歡你這個人,即使喜歡你的產品,在許多情況下,買賣也很難成交。

要贏得顧客的信任和好感,導購員需要做到以下幾點:

1、微笑: 微笑是導購員與顧客打交道時的標準表情。微笑能傳達真誠。導購員熱情、禮貌、真誠的微笑,可以溶解冰雪、化解矛盾、贏得贊譽。美國一位商場老板說,寧可雇用一個沒上完小學但有愉快笑容的孩子,也不愿雇用一個神情憂郁的哲學博士。

有人說,嬰兒是世界上最偉大的推銷專家,原因就是他那天使般的微笑。日本和韓國企業訓練銷售人員的方法就是讓銷售人員面向墻用牙咬筷子,因為牙咬筷子時的表情就是微笑的表情。既然投身了銷售事業,導購員一定要像原一平(日本)一樣,整天有燦爛的微笑。

記?。何⑿斒钦嬲\的。不能譏笑,以免顧客恐慌;不能傻笑,以免顧客尷尬;不能皮笑肉不笑,以免顧客無所適從。導購員的笑要自然,因為顧客是“上帝”;笑要甜美,因為顧客是“財神”;笑要親切,因為顧客是“嘉賓”。

迷人的微笑是長期苦練出來的,微笑也只有發自內心才會吸引人。練成一臉真誠的微笑,是導購員一生的財富。

2、贊美

林肯說:‘人人都愛聽贊美的話’。莎士比亞說:“贊美是灑向心靈上的陽光’。贊美是顆開心果。真誠地贊美顧客,無論過去、現在,還是將來,都是導購員獲得顧客好感的有效方法。常言道:送人玫瑰,手留余香!導購員在接待顧客時,一句贊美的話,可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也有可能改變顧客的壞心情。

導購員要把顧客分為三類——年輕顧客、中年顧客、老年顧客。

年輕顧客用“流行、時尚”來贊美她;中年顧客用“這款衣服與你的發型十分搭配,這樣才更能顯示出您獨特的氣質來”的語句贊美顧客;老年顧客則抓住她們要求舒適大方的心理,著重強調衣服的面料、質地,強調衣服的舒適性、實用性,在顧客試穿時,夸她們穿起來大方,顯得精神。

對于贊美,常用的一種方法是“逢人減壽,逢物加價”。所以導購員明白,我們應充滿自信地贊美顧客,而不是奉承顧客。一些導購員把贊美與奉承混淆了。其實二者是不同的。

3、注重禮儀

禮儀、禮節是對顧客的尊重。

顧客喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。在接待顧客時導購員要多說敬語。接待顧客用語最困難的就是如何使用敬語。

4、注重形象

喬.吉拉德說:“一個人的外在形象,反映出他的內涵,倘若別人不信任我們的外表,我們就無法成功地推銷自己了。”導購員要重視自己的衣著打扮、言談舉止。

導購員以專業的形象出現在顧客面前,可以獲得顧客信賴,有助于達成銷售目的。所謂專業形象是指導購員在工作時的服裝修飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等方面的外觀表現,以能反映健康的精神面貌、能給顧客帶來良好的感覺為標準。

二、向顧客推銷利益

導購員向顧客推銷的是什么?一些導購員認為是產品,因此,他們在向顧客推銷時,會竭盡全力地講自己的產品是多么多么好,其質量、原料、加工方法如何好,好像顧客會因產品好而購買。其實這種觀念是錯誤的。顧客不是因產品好而購買,而是因為產品能滿足自己的需求而購買。顧客買的不是產品而是產品帶給自己的好處,因此,導購員向顧客介紹產品,不應當向顧客講自己的產品多么好,而應當向顧客介紹它能夠為顧客帶來什么好處。

導購員一定要記住,我們賣的不是產品,而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客的某種需要。
導購員要記住一位保健品公司經理的名言:“我們制造的是保健品,出售的是顧客要求健康的希望。”

國外的調查結果表明,在八個銷售人員中,只有一個銷售員掌握了推銷產品利益這一原則。在銷售工作中,眾多導購員除了向顧客講產品多么好之外,沒有讓顧客明白他能從產品中得到什么利益。

導購員常犯的錯誤特征是:向顧客介紹的都是產品的材料、質量、特性,介紹產品是怎樣制成的,其內部結構、外部特征及其是如何綜合起來的等??傊?,他們告訴顧客自己所推銷的是一個什么樣的產品,恰恰沒有說明,這是一個能夠給顧客帶來什么利益和好處的產品。導購員可分為三個層次:講產品特點的是三流的導購員;講產品優點的是二流導購員;講產品利益點的才是一流的導購員。

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