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如何激發顧客的購買欲望

日期:12/12/08點擊:

在防盜報警系統的的銷售中,顧客的購買結果往往存在許多不確定因素,這時營業員只有以積極的心態,不失時機地刺激消費者的購買欲望,才能將一些潛在的成交變為現實的成交。

研究表明,顧客購買習慣遵循80:20公式,即在人們的頭腦中,感情的分量與理智的分量分別占80%和20%。很多時候,顧客的購買行為往往會由于一時的感情沖動而影響到原來的購買計劃。因此,營業人員在銷售過程中要打動顧客的心而不是腦袋,因為心比腦袋離顧客的口袋更近。心即感情,腦袋即理智。

激發顧客的購買欲望有以下4種方法。

一、 營造熱銷氛圍

利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等,營造和渲染出熱烈的銷售氣氛,以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現場氛圍感染,就會產生購買沖動,從而達到刺激消費的目的。

◆ 道具、促銷用品擺放醒目

目前,不少防盜報警產品店缺乏一種展示意識,顧客進店往往看不到展示產品的道具,要不就是道具的擺放位置不夠醒目,讓顧客很難注意到。此外,有的防盜報警產品店在搞促銷活動時,促銷品亦是放在顧客看不見的地方,當顧客決定購買以后才拿出來,仿佛促銷品是用來錦上添花的,根本沒有讓顧客感受到促銷的熱烈氣氛,自然無法刺激眾多消費者的購買欲望。

◆ 視頻演繹渲染氣氛

現在很多店里都會有電視機,如果店里能有針對性地播放一些與產品有關的廣告或是小偷開鎖撬門的片段等內容的視頻片,營造出一種緊迫感以及正宏泰智能防盜報警產品的專業性,一定會對顧客的購買起到良好的推動作用。

二、 價格拆分

◆ 生命周期法——拆分價格

生命周期法是指將較高的價格分解為數額較小的價格,以免顧客產生恐懼感而無法接受。將高價位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價格。例如,對一套價值780元的正宏泰智能防盜報警系統,營業人員可以將其均分到3年中去,即每年花費260多元、每月花費僅21多元。每天花費僅0.68元。最終金額就從最初的780元表現為每月的21多元到每天的微不足道的0.68元。

◆ “如同”法——降低接受難度

將一套正宏泰智能防盜報警系統的價格拆解,并轉化為顧客具體生活中所必需花銷的數目,將其與顧客必須購買的其它商品等價,從而促使顧客在心理上接受,這種激發購買欲望的方式就是“如同”法。

例如,一位中年顧客在為購買一套價值為980元的產品而猶豫不決時,營業人員不妨這樣向他分析:“先生,這樣的一套三年保修的保證你家人財產安全的智能防盜報警系統,你使用五年十年都沒有問題,就算您五年換新的,算下來,每月也不過16塊錢,是您兩包香煙的錢。”相對980元而言,16元就讓顧客比較容易接受。

三、 運用第三方的影響力

在銷售過程中,運用第三方作為例證,可以使顧客獲得間接的使用經驗,從而引起相應的心理效應,快速認可產品及其性能,刺激購買欲望。如果能夠運用名人和專家或是周圍鄰居等充當第三方的角色,則說服力更強。

◆ 名人

營業人員可以將名人作為銷售過程中的第三方,以名人的購買行為作為證據,可以使顧客在心理上更加信賴商品的質量和品位。要做到這一點,平時需要注意搜集名人購買和使用商品的信息,在激發顧客的購買欲望時,營業人員可以提供相應的資料和眾所周知的事實,從而說服消費者進行消費。

◆ 專家

專家在專業領域具有較強的權威性,因此以專家作為第三方可以使顧客增加對商品質量的信任度。如可與當的派出所配合全力搞好當地的治安,請派出所出具一些文本等。

◆ 領居

自不用說了,誰家買了發生偷竊的事,被當場抓獲的事情要時時收集。

四、 迎合顧客的購買心態

顧客在購買時的心態主要反映在占便宜、少花錢、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點上。

1、占便宜

占便宜的心態在購買中表現為希望花費相同數目的錢獲得更多的利益。贈品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。事實上,贈品常常附帶有一定的購買條件,盡管贈品的價格不高,但是顧客并不愿意直接花錢購買相應的贈品,而寧可達到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力,多數人總是認為獲得贈品就是占到了便宜。

2、少花錢

與占便宜的心態相對應,少花錢也是眾多消費者的購買心理。促銷、打折、會員卡、免費維修等等,都可以使顧客少花錢,在這方面關鍵是要讓顧客對原價和現價的差異進行比較,甚至明確告知其將少花多少錢,從而極大地刺激其購買的欲望。

3、尊貴

優先權、金卡、會員卡、享受特殊的服務待遇都是榮譽和尊貴的象征。由于正宏泰智能防盜報警系統不是一種快速消費品,有時讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點光,會起到意想不到的裙帶銷售效果。

4、攀比

攀比心理非常正常,可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點,然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進行介紹和推薦,激發顧客心中的購買欲望。

五、 其它商品的類比

由于顧客一般對防盜門、普通防盜鎖、不銹鋼窗等的了解遠遠多于智能防盜報警系統智能防盜報警鎖,所以在介紹智能防盜產品功能方面,舉一些使用防盜門防盜網的必須性且并不能起到相應的作用,令到顧客產生需求及購買欲。

有時顧客對幕簾紅外、雙元紅外、紅外對射等詞很難理解,需要我們用一種通俗易懂的語言來向他解釋和說明,但是往往又很難找到合適的說詞,這時可以直接告訴不同的使用范圍,或是形象的比喻如幕簾的紅外光線照射范圍如幕布一樣,不要不停的用專業術語把顧客講糊涂。

防盜報警是一種信息高度不對稱的商品,所謂不對稱就是我們知道的知識和信息,顧客也許不知道,這既是一個銷售機會,亦是銷售中的難點,因為顧客在購買時無法得到既準確又詳細的信息,所以成為目前銷售中的障礙。努力運用上述五種激發顧客購買欲望的銷售技巧是目前營業員必須補上的一門課,這就好像足球場上的臨門一腳,只有踢好這一腳,才能打動顧客,提高業績。
 

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